Paskirstymo derybos

ekonominis-žodynas

Paskirstomos derybos arba konkurencinės derybos yra derybų rūšis, kurios tikslas – pasiekti didžiausią procentą to, dėl ko deramasi. Visada yra laimėtojas ir pralaimėtojas, ir visos šalys žino, ką kiekviena iš jų laimi ir pralaimi.

Paskirstymo derybos, taip pat žinomos kaip konkurencinės derybos, yra viena iš šešių esamų derybų tipų. Tai santykiai, kuriuose abi šalys konkuruoja dėl tam tikro resurso, o galutinis rezultatas yra nulis. Todėl tik viena iš šalių pasieks savo tikslą ir, kad tai pasiektų, turi įgyvendinti geriausią derybų strategiją.

Be to, reikia pažymėti, kad tai sukuria didelę šalių konkurenciją, nes baigsis jų disbalansu. Pagrindinė paskirstymo derybų pasekmė yra interesų konfliktas, sukeliantis didelių problemų tarp proceso dalyvių.

Be to, svarbu apibrėžti erdvę, kurioje vyksta paskirstymo derybos:

  1. Atspirties taškas: tai yra derybų pradžia. Tai yra, pakeliama pradinė kaina.
  2. Tikslas: tai geriausias rezultatas, kurį ketina pasiekti kiekviena dalis.
  3. Pasipriešinimo taškai: jie nustato ribas, kurių kiekviena šalis nenori peržengti.
  4. Sutarties diapazonas: tai galimų sprendimų, rastų tarp dviejų pasipriešinimo taškų, rinkinys.

Paskirstymo derybų charakteristikos

Tarp pagrindinių konkurencinių arba paskirstymo derybų savybių yra:

  • Tai laimi-pralaimi tipas.
  • Deramasi dėl vienos problemos sprendimo, jei yra daugiau nei viena, tai būtų integracinės derybos.
  • Pasiekus tikslus yra neigiama koreliacija.
  • Įprasta, kad tokios derybos veda į blokavimo situaciją. Interesai nesuderinami ir kyla konfrontacija.
  • Jie linkę kurti pranašumo-nepilnavertiškumo schemas tarp dalyvių, iškreipiant santykių suvokimą.
  • Tai suvokiama kaip destruktyvūs santykiai.
  • Tai santykiai, orientuoti į trumpalaikį laikotarpį.

Paskirstymo derybų pavyzdys

Tarkime, kad norime parduoti savo mobilųjį telefoną, kad pakeistume jį į naują modelį. Kiekvienam derybų erdvės taškui priskiriame vertę:

  • Pradinis taškas: 100 €
  • Pardavėjo tikslinis taškas: 100 €
  • Pirkėjo tikslinis taškas: 80 €
  • Pardavėjo pasipriešinimo taškas: 75 €
  • Pirkėjo pasipriešinimo taškas: 110 €

Mūsų pardavimo kaina bus 100 € ir atsiranda potencialus pirkėjas, susidomėjęs mūsų mobiliuoju telefonu. Jis pateikia mums 80 eurų priešpriešinį pasiūlymą, nes tai yra jo objektyvus požiūris ir geriausias problemos sprendimas, kurį jis svarsto. Po šio pasiūlymo nusprendėme jį priimti, nes žemiausia kaina, kurią buvome pasirengę priimti (pasipriešinimo taškas) yra 75 €. Todėl galiausiai parduodame už 80 €.

Žymos:  maišas teisingai ekonominis-žodynas 

Įdomios Straipsniai

add